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谁能精准定义场景,谁就能掌握商用车的未来
发表时间:2019-08-29     阅读次数:191     字体:【
巩月琼:当前中国汽车市场进入调整期有多重因素,其中一点,这说明我国汽车市场正在回归理性,市场对于安全、品质的要求开始回归。
 
从商用车来看,市场相对比较稳定,没有出现大的降幅,但两极分化明显。头部企业越来越集中,商用车前8家占八成市场份额,前5家占了六成市场份额。重卡领域,前5家就占了八成市场份额。
 
和乘用车不一样的是,商用车是生产资料,只要GDP没有大的波动,每年哪怕只有几个点的增长,就会带动着物流业的巨大需求和增长。目前来看我国物流发展水平还比较低。根据中国物流与采购联合会数据,2018年,社会物流总费用与GDP的比率为14.8%,而发达国家这一比率在8%-9%。这说明,物流业仍有较大的升级空间,作为物流运输装备的商用车,也就有较大的发展空间。
 
记者:当前商用车市场出现了哪些变化?
 
巩月琼:近几年,中国商用车客户的形态、物流企业形态在变,组织化客户比例越来越高。我国有两千多万名货车司机,大多以散户为主,特别是零担市场,组织化程度不到10%。不过,近几年一些细分市场的组织化趋势越来越明显,例如快递快运领域,90%的都是大型车队运输。物流运输快速往组织化发展,对运输装备产品的要求也在发生变化。
 
这一变化的重要方向是,根据场景定制化的运输装备产品需求将会高速增长。以前,厂家只需要出一款通用底盘的产品,这辆车要既能用来拉水泥,又能用来拉可乐,还能用来拉海鲜,以后是不可能的。我曾多次说过一句话:谁能更精准地定义场景,谁就能掌握商用车的未来。
 
总体来说,未来中国经济的基本盘保证了商用车相对稳定,但在市场结构化上,产品升级和客户的升级,都给商用车企业带来了挑战。我预计未来三到五年,中国商用车市场也会两极分化,加速优胜劣汰。
 
谈战略:抓住“七化”和综合解决方案
 
记者:对于这些变化和挑战,商用车企业应该怎样应对?
 
巩月琼:商用车企业面对未来竞争,一定要在战略上有清晰的定位和目标。大家知道,近年来轿车市场正在兴起“四化”——智能化、网联化、电动化、共享化,对于商用车来说,则应该是“七化”。除了智能化、网联化、电动化外,商用车还在向乘用车化、专业化、定制化、多元化方向发展。
 
乘用车化是越来越明显的一个用户诉求。卡车司机天天在路上奔波,以前的车辆没有空气悬架、没有自动挡,不停地换挡,精神高度紧张,安全性自然难以保障。针对这一点,福田汽车和采埃孚合作推出了12挡AM自动变速箱,大大减轻了驾驶工作强度。近几年,商用车司机群里越来越年轻化,对车辆内外饰、舒适性、操控性也越来越重视,这些都要求商用车产品的乘用车化。
 
专业化的背后,是越来越精细的细分市场用户需求。例如,快递用户的最重要诉求是高效,一辆车一年跑20-30万公里,人歇车不歇;拉水泥用户的最重要诉求就是重载,车辆要能多拉货,还要能跑山区;拉可乐和拉海鲜的车辆要求完全不一样。
 
定制化需求也越来越多。例如,港口运输用户往往不要通用底盘,而是根据实际运输需求定制,所以纯电动无人驾驶车型在港口物流园区率先应用起来。商用车的应用场景比轿车大得多,对于适合各自的能源形式需求也多得多,定制化、专业化是未来的增量空间。
 
商用车这“七化”是一个很重要的战略发展方向,还有一个方向,就是是综合解决方案。
 
轿车是消费品,所以轿车客户就是单纯意义上的客户。但商用车完全不一样,在购买环节之后,后续运行费用非常高。一辆重卡大概35万元左右,而车辆的运行费用,包括过路过桥费、油费、司机的工资、保养费用等,一年轻轻松松能达到120万元。所以,在商用车厂家的视野中,客户应该向用户转变。相对高昂的运行费用,可以衍生出很多的后市场需求和后市场服务,覆盖商用车产品整个生命周期,这就是综合解决方案。
 
记者:怎样理解商用车产品综合解决方案?
 
巩月琼:简单说,综合解决方案首先是企业要能提供多种能源形式的车辆产品。既要能提供传统柴油动力的,要能提供LNG等清洁能源、纯电动、氢燃料电池的,而且还要能给车辆配建充电、加气等基础设施,让车辆顺畅地跑下去。
 
其次,企业卖车后要能帮助用户管理好车,要能提供车联网产品。通过驾驶行为的采集和运行数据的采集,包括车辆本身的数据采集,精准地管理,安全、高效地运营。一个车队老板名下往往有多辆车,要管理好车和司机,就需要车联网。通过福田车联网,车辆各种运行状态、运行数据一目了然。
 
例如一个有关行车安全的重要数据——转弯时速,通过车辆网可以设定转弯时速上限,提高安全系数。车联网可以提供很多精细准确的数据,包括百公里急加速、急减速次数等,自动生成一个评分表。根据这个评分表,车队老板就可以考核司机,工资、奖金或扣钱都有依据。
 
另外,汽车金融也是综合解决方案的一部分。一辆重卡每年保费高达三万来元,许多司机交得起新车首付,却交不起保险、上牌费用。所以,车企除了在购车环节提供金融方案,还要能提供运费金融、保险费金融等,帮助车主、司机减轻资金压力。
 
对于商用车整车企业来说,谁能提出一个综合解决方案,谁就能抓住客户的需求,靠这个解决方案,企业也获得转型。福田汽车提出的目标是要做“城乡+干线物流综合解决方案提供商”。在这样的战略指导下,福田商用车将大力拓展包括汽车金融在内的后市场业务,其中的一项重点工作就是货车ETC。
 
 


 
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